「知的資産経営」とは、企業の利益の源泉となる”強み（知的資産）”、その”強み（知的資産）”を生み出すストーリーをキチンと把握し効果的に活用することで、よりよい経営を実現していくものです。

さて、この”強み”ですが、誰からみても”強み”と思ってもらえるものでなければいけませんが、もうひとつ「どの程度」強いのかという点も重要になってきます。

というのも、”強み”が競合他社との優位点にならなければ、利益の源泉とは成り得ないからです。

ということは、その”強み”が競合他社を基準とした場合にどの程度の強さを持つのか、ということがある程度客観的に見えることが必要なのです。

 

例えば、同種製品で市場シェアが６０％の商品Ａと３０％の商品Ｂでは、商品Ａを提供する企業のほうが明らかに優位です。

ですので、その企業は”他社より圧倒的な市場シェアをもつ商品”という”強み（知的資産）”をもち、その度合は数値で測ることが可能です。

 

ところが、”他社よりも優れた営業力”という”強み（知的資産）”を考えてみましょう。

これを競合他社と比較して、どう評価すればいいのでしょうか。

”うちには営業が他社より２倍いるから”といったところで、あまり有能でない営業が２倍いても”強み”とはいえませんよね。むしろ半分しかいない他の企業のほうに優秀な営業が揃っていたら、どちらに営業力があるのか分かりません。

 

 

このようなときに役に立つのがＫＧＩ（key goal indicator：重要目標達成指標）、およびＫＰＩ（key performance indicator：重要業績評価指標）です。

ＫＧＩ、ＫＰＩともに、もともとは企業目標やビジネス戦略を実現するために設定した具体的な業務プロセスの達成度合いを評価するための指標として用いられるものです。ＫＧＩは目標達成の成果を定量的に表すのに対し、ＫＰＩはその過程の達成度合いを定量的に測定するために用いられます。

 

具体的には、「利益拡大」という企業目標があった場合に、ＫＧＩとしては「売上高」「利益率」「成約件数」など、ＫＰＩとしては「顧客訪問回数」「解約件数」「注文件数」などが挙げられます。

それらの指標が具体的にどういう数値になるべきかを決めることが、間接的に企業目標の達成条件、および達成するための進展度合いの評価基準を決めることになります。

もちろん１つだけに限定する必要はなく、むしろ複数の指標を組み合わせ評価するほうが、いくつかの角度から見ることができるので、望ましいです。

 

 

「知的資産経営」でも、このＫＧＩとＫＰＩを活用することで、先ほどの”他社よりも優れた営業力”という”強み（知的資産）”を間接的に評価することが可能となります。

商談を発掘し獲得（成約）することが営業の目的です。ですので、例えば「受注率」「成約率」などがＫＧＩとして挙げられ、「１日あたりの顧客訪問数」「商談化数」「商談進展率」などがＫＰＩとして挙げられます。

 

そして大切なことは、これを競合他社と比較できるようにすることです。

もちろん他社の情報を漏れなく把握することは難しいですが、外から見える範囲でもある程度推測できるものです。

こうすることで、「どの程度」強いのかを、ある程度客観的に見えるようにすることが可能となります。

 

”強み（知的資産）”を具体的に評価するには、ＫＧＩ、ＫＰＩを活用しましょう。